Sprzedaż firmy

Właściciele firm często traktują swoje przedsiębiorstwa jak własne dzieci. Stworzyli coś od zera, poświęcili temu istotną część swojego życia. Myślenie o tym aby nagle sprzedać lub w istotnym zakresie oddać władzę nad firmą jawi się jako herezja.

W dzisiejszym blogu napiszę o tym kiedy sprzedaż firmy ma sens i jak należy się do tego najlepiej przygotować.

Przesłanki do sprzedaży przedsiębiorstwa

Poniżej przedstawię kilka podstawowych przesłanek jakimi kierują się właściciele przy sprzedaży przedsiębiorstwa oraz przykłady firm, które się sprzedały.

Po pierwsze cena

Najbardziej oczywistą i prozaiczną przesłanką do sprzedaży firmy jest cena. Prowadzenie firmy wiąże się z ciągłym ryzykiem. Przy obecnym tempie zmian zachodzących w biznesie istnieje możliwość, że nasz model biznesowy przestanie działać. Spójrzmy na przykład na delikatesy Alama Market – będące aktualnie w restrukturyzacji (więcej o Almie czytaj tutaj: Alma_restrukturyzacja). Jeszcze w kwietniu 2016 były warte ponad 50 mln zł. Dziś (połowa stycznia 2017) to zaledwie 15 mln zł.

Firma jest nośnikiem wartości ale wartość tą można zmaterializować na pieniądze tylko w momencie jej sprzedaży. Doskonale o tej zasadzie wie Marcin Grzymkowski z firmy eobuwie, który sprzedał swoją firmę Dariuszowi Miłkowi z CCC. Kwota 240 mln zł robi wrażenie, zwłaszcza za firmę powstałą w 2006 roku z kapitału pożyczonego od rodziców w wysokości 10 tys. zł.

Po drugie ryzyko

W początkowej fazie działania firmy właściciele są bardziej skłonni do podejmowania ryzyka. Na tym etapie nie ma zbyt wiele do stracenia więc skłonność do ryzyka jest wysoka. Podejmowanie odważnych decyzji jest konieczne i pożądane jeżeli chcemy wyprzedzić konkurencję.

Wraz ze wzrostem firmy a co za tym idzie jej wartości skłonność do ryzyka spada. Właściciele z upływem czasu unikają brawurowych posunięć bojąc się o utratę dorobku swojego życia. Kopex i Famur – producenci maszyn górniczych od zawsze byli konkurentami. Właściciel Kopexu Krzysztof Jędrzejewski wielokrotnie był namawiany do sprzedaży firmy. Jednak nie podejmował tematu. Dopiero trudna sytuacja finansowa zmusiła go do zmiany stanowisko i w marcu 2016 r. podpisał umowę sprzedaży z Famurem. Nie była to transakcja kierowana chęcią zysku a raczej ucieczką od ryzyka i możliwością dalszego funkcjonowania w ramach większej grupy.

Po trzecie wolność

Oprócz ogromnej satysfakcji z prowadzenia własnej firmy są jeszcze inne elementy, które na dłuższą metę mogą być męczące i wyczerpujące. Praca przez kilkanaście godzin dziennie – również w weekendy, brak urlopów, działanie w ciągłym stresie. Po kilkunastu czy kilkudziesięciu latach człowiek może poczuć się wypalony i zapragnąć czegoś innego. Poświęcenia czasu rodzinie, realizacji własnych pasji czy rozwijaniu innych pomysłów. Zastrzyk gotówki z tytułu sprzedaży firmy może nam pozwolić zrealizować różne cele. Często jest jednak tak, że przedsiębiorcy mają tak silną potrzebę robienia biznesu, że nawet zarobione miliony ze sprzedaży firmy nie są w stanie odciągnąć ich od kolejnych wyzwań.

Zbigniew Grycan sprzedał swój biznes lodowy – „Zieloną Budkę” do funduszu Enterprise Investors w 2001 roku. Zarobione pieniądze na pewno pozwoliłyby mu na komfortową egzystencję. Ale podróże po świecie znudziły się przedsiębiorcy po 2 latach. Pomimo ponad 60 lat Zbigniew Grycan nie traci zapału i zakłada kolejny biznes. W 2004 zostały powołane do życia lody pod marką Grycan. Firma jest dzisiaj jednym z liderów na rynku i na razie nie słychać aby ktoś miał ją kupić.

Jak przeprowadzić proces sprzedaży firmy ?

Tak jak w każdym procesie sprzedaży produkt musi być odpowiednio zaprezentowany, wypromowany i skierowany do właściwego odbiorcy. Przedsiębiorstwo jest na tyle złożonym tworem, że działania te są o wiele bardziej skomplikowane, czasochłonne i wymagające odpowiedniego doświadczenia i wiedzy. Dodatkowym utrudnieniem jest fakt, że nie istnieje jednolity rynek gdzie spotykają się sprzedający i kupujący firmy.

Kluczową kwestią jest wybór właściwego doradcy biznesowego, który pomoże nam w kilku ważnych elementach:

1. wycena przedsiębiorstwa – czyli oszacowanie jego realnej wartości,
2. przygotowanie materiałów informacyjnych dla potencjalnych kupujących,
3. stworzenie długiej a następnie krótkiej listy potencjalnych inwestorów,
4. zebranie i analiza otrzymanych ofert,
5. przygotowanie i negocjacje umów i warunków transakcyjnych.

Odpowiednie przygotowanie powyższych zagadnień pozwoli nam w sposób sprawny przejść przez trudny proces związany ze sprzedażą przedsiębiorstwa.

Podsumowanie

Przede wszystkim pamiętajmy o tym, że decyzja związana ze sprzedażą przedsiębiorstwa powinna być decyzją czysto biznesową. Wiadomo, że przy tego typu transakcjach jest ogromny ładunek emocjonalny. Należy jednak odsunąć emocje na bok i skupić się na logice podejmowanych działań.

Pomoże nam w tym odpowiedni doradca biznesowy, który: chłodnym okiem oceni potencjał sprzedawanej firmy, szanse na znalezienie odpowiedniego kupującego a także podejmie odpowiednie kroki celem doprowadzenia transakcji do finału.